Einkaufsverhandlungen professionell führen

Dem Einkauf kommt als Ertragsgenerator eine immer wichtigere Bedeutung zu. Neben modernen Beschaffungswerkzeugen und dem Informationsmanagement bleibt hierbei das Verhandlungsgespräch das wichtigste Einkaufstool. Damit kommt einem Faktor im Rahmen der Gewinnoptimierung eine besondere Bedeutung zu: Dem Einkäufer, der verhandelt!

Um diesen gut auszustatten und in seiner Professionalität zu unterstützen, werden wir die Grundlagen einer erfolgreichen Verhandlungs­führung vermitteln und erproben. Es wird ein Repertoire an Techniken vermittelt, mit denen die Verhandlungsziele besser erreicht werden können.

Sie werden lernen, wie Verhandlungen professionell vorbereitet und geführt werden und welche Strategien und Taktiken für das Verhandlungsziel am erfolgversprechendsten sind. Sie lernen wirksame Argumentationstechniken und rhetorische Werkzeuge, um die Unternehmensinteressen im Einkauf nachhaltiger zu vertreten und Überzeugungsprozesse noch effektiver gestalten zu können.

Sie erfahren, wie sich eine schlüssige Einkaufsargumentation aufbauen lässt und mit welchen Techniken mögliche Argumente der Verkäuferseite vorweggenommen und entkräftet werden können.

• Grundlegendes zum Verhandeln
• Begriff und Merkmale einer Verhandlung
• Distributive und integrative Verhandlungsstrategien
• Phasen in einem Verhandlungszyklus
• Psychologische und taktische Verhandlungsführung für Einkäufer
• Argumentationstechniken und Verhandlungsrhetorik
• Erkennen und Abwehren von unfairen Taktiken der Gegenseite
• Die häufigsten Fehler in Preisverhandlungen mit Verkäufern
• Praxissimulationen von Einkaufsverhandlungen
• Abwehr von Preiserhöhungen
• Durchsetzen von Preissenkungen
• Förderliche Haltung und Verhaltensweisen in schwierigen Verhandlungsprozessen